Unternehmen

Vor allem beim Service sind kleine und mittelständische Anbieter ihren großen Konkurrenten oft überlegen. Doch das beste Angebot verkauft sich nicht, wenn niemand etwas davon weiß. Erfahren Sie hier, wie effizientes Marketing aussieht, das ohne großes Budget auskommt.

Großanbieter haben gegenüber ihren kleineren Konkurrenten einen vermeintlichen Vorteil: Sie verfügen über ausreichende finanzielle Mittel, um lautstark die Werbetrommel zu rühren. Doch keine Sorge: Als kleiner oder mittelständischer Unternehmer müssen Sie dabei nicht mithalten. Sie brauchen keine teuren Werbeblöcke im Fernsehen oder Anzeigen in überregionalen Zeitungen, um sich Ihren Kunden bekannt zu machen. Viel effizienter sind Marketingmaßnahmen, die auf Ihre Zielgruppe zugeschnitten sind. Für einige Unternehmen ist es außerdem wichtig, Werbeaktivitäten auf eine bestimmte Region zu konzentrieren. Im Folgenden bekommen Sie einen Überblick über die zahlreichen Möglichkeiten für kostengünstiges Marketing.

Meistens wollen Sie also entweder regional oder überregional möglichst viele Menschen erreichen. Dafür bieten sich folgende Kanäle an:

• Der Eintrag ins Telefonbuch ist kostenlos und ein absolutes Muss, wenn Sie von Kunden gefunden werden wollen. Beziehen Sie von der Telekom einen neuen Telefonanschluss, werden Sie automatisch eingetragen. Sie können dies jedoch auch in jedem T-Punkt nachholen.
• In den "Gelben Seiten" sollten Sie sich zumindest mit einem kostenlosen Eintrag registrieren lassen. Dabei erscheinen Ihr Firmenname und die Anschrift. Versuchen Sie, in verschiedenen Kategorien genannt zu werden. So findet der Kunde Sie besser. Mehr Aufmerksamkeit erreichen Sie durch eine gerahmte Anzeige, die kostenpflichtig ist. Diese Investition lohnt sich, wenn sie mit Ihrem Logo oder Werbeslogan wiedererkannt werden oder die Aufmerksamkeit potentieller Kunden auf sich ziehen können. Weitere Informationen finden Sie unter www.gelbe-seiten-marketing.de (Link zu: www.gelbe-seiten-marketing.de) im Bereich Produkte/Verlagssuche.
• Stellen Sie Ihre Produkte auf Messen vor. Die so genannten Besuchermessen richten sich direkt an den Endverbraucher. Besonders viele Interessenten locken Sie an, wenn Sie mit einem Unternehmen, das Ihre Produktpalette ergänzt, einen größeren Gemeinschaftsstand aufbauen.

Für Unternehmen, die lediglich in einer bestimmten Region auftreten, empfehlen sich zusätzlich oder alternativ folgende Werbewege:

• Lassen Sie sich in den "Gelben Seiten regional" eintragen.
• Schalten Sie eine Werbeanzeige im Lokalblatt. So sprechen Sie sehr viele Kunden gleichzeitig an. Besonders wirksam ist diese Form der Werbung, wenn Sie die Anzeige mit einer Aktion verbinden. So können Sie zum Beispiel zeitlich begrenzt Preisnachlässe anbieten.
• Handzettel, so genannte Flyer, lassen sich in der Fußgängerpassage direkt an potenzielle Kunden verteilen. Eine weitere Möglichkeit ist es, die Flyer in anderen Geschäften oder in einer öffentlichen Einrichtung auszulegen. Für Elektriker etwa bietet es sich an, in einem Architektenbüro Handzettel zu hinterlassen. Denn dort gehen Häuslebauer ein und aus.
• Plakatwerbung ist sehr gut geeignet, um auf Veranstaltungen aufmerksam zu machen.
• Werbespots im so genannten Ballungsraumfernsehen und in regionalen Radiosendern sind wesentlich günstiger als in bundesweit auftretenden Medien.

Anders ist die Situation, wenn Sie nicht ein breites Publikum, sondern eine ganz spezifische Zielgruppe ansprechen wollen. Bieten Sie beispielsweise ein Produkt oder einen Service für die pharmazeutische Industrie an, dann müssen Sie Kontakte zu entsprechenden Technikern, Produktverantwortlichen oder Marketingverantwortlichen herstellen. Je nachdem, welche Zielgruppe maßgeblich über die Anschaffung Ihres Produktes oder die Inanspruchnahme Ihrer Dienstleistung entscheidet. Das ist meistens relativ aufwändig. Doch auch hierfür gibt es unterschiedliche Möglichkeiten:

• Buchen Sie Anzeigen in den Fachzeitschriften Ihrer Branche, die von Ihrer Zielgruppe gelesen wird. Rufen Sie im Zweifel bei dem herausgebenden Verlag der Fachzeitschrift an. Dieser kann Ihnen meistens sehr genau sagen, wer die Zeitschrift liest.
• Nutzen Sie Fachmessen. Auch hier gilt: Oft ist die Präsentation an einem Gemeinschaftsstand mit anderen Unternehmen günstiger, als das Betreiben eines eigenen Standes.
• Schreiben Sie Ihre Zielgruppe direkt an, wenn das potenziell erzielbare Auftragsvolumen diesen Aufwand rechtfertigt. Meistens ist es sehr aufwendig, die geeigneten Personen in größeren Unternehmen ausfindig zu machen und dann anzuschreiben. Dann ist es oft besser, mit einer spezialisierten Marketing-Agentur zusammenzuarbeiten, die bereits über einen Adress-Pool für unterschiedliche Ansprechpartner in großen Unternehmen verfügt.
• Stellen Sie einen persönlichen Kontakt zu dem Kunden her, den Sie gerne von sich uns Ihrem Unternehmen überzeugen wollen. Im dirketen Gespräch können Sie mitunter am besten punkten. Wichtig dabei ist: Lassen Sie sich nicht gleich entmutigen - Erfolge stellen sich oftmals nicht umgehend ein.

Auch ohne vordergründige Verkaufsabsicht lassen sich Kunden gewinnen. Denn entscheidend ist nur, dass potenzielle Käufer von Ihnen erfahren. Nicht zu unterschätzen ist in diesem Zusammenhang die Mund-zu-Mund-Propaganda Ihrer bisherigen Kunden, die neue Käufer anlockt. Forcieren können Sie das allerdings nicht. Das erreichen Sie nur durch gute Leistung.

Mehr Möglichkeiten bieten Ihnen Maßnahmen der Öffentlichkeitsarbeit. Verteilen Sie bei konkreten Anlässen Mitteilungen an die Presse. Berichtet diese über Sie, erreichen Sie auf einen Schlag zahlreiche Leser, Hörer oder Zuschauer ohne für diese Werbung extra zahlen zu müssen. Dazu gehen Sie folgendermaßen vor:

• Überlegen Sie sich, welche Nachrichten für die Öffentlichkeit interessant sein könnten. Haben Sie eine neue Filiale aufgemacht? Sind Sie der älteste Handwerkerbetrieb der Stadt? Bieten Sie ab kommendem Monat einen neuen Service an? Waren Sie an einem gemeinnützigen Projekt beteiligt? Gibt es überraschend große Nachfrage nach einem bestimmten Produkt?
• Wählen Sie dann die Zielmedien aus: In Frage kommen vor allem regionale Zeitungen, regionale Anzeigenblätter, Fachzeitschriften, regionale oder thematisch spezialisierte Internet-Portale oder regionale Radio-Sender.
• Verfassen Sie Ihre Pressemeldung. Vergessen Sie nicht den Hinweis, dass Sie auch für ein Interview oder einen Fototermin bereit stünden.
• Nach dem Versand der Pressemeldungen sollten Sie einige Tage später telefonisch nachhaken, ob Ihr Schreiben an der richtigen Stelle angekommen ist.

Die regionale Suche im Internet nach Dienstleistern und Produkten gewinnt immer mehr an Gewicht. Wenn Sie online nicht zu finden sind, gehen Ihnen also potentielle Kundenkontakte verloren. Elektronische Werbung per E-Mail, mit einer eigenen Website oder Internet-Marketing hat den Vorteil, dass sie relativ preiswert ist. So fallen zum Beispiel keine Druck- und Versandkosten an. Die folgenden Tipps könnten daher auch für Sie nützlich sein:

• Eine eigene Homepage zählt inzwischen zum Standard. Achten Sie aber auch online auf die Professionalität Ihres Auftretens - im Zweifelsfall sollten Sie sich von einem Fachmann bei der Erstellung Ihres Internetauftritts helfen lassen.
• Bieten Sie auf der Website die Möglichkeit an, dass sich der Besucher einen so genannten Newsletter bestellt. Der Besucher gibt seine E-Mail-Adresse an und erhält dann regelmäßig von Ihnen Nachrichten, zum Beispiel zu neuen Produkten oder Sonderangeboten. Sie können auch Neuigkeiten zu Ihrem Unternehmen oder der Branche dazunehmen. Wenn Sie nicht genug Stoff für einen eigenen Newsletter haben, vertreiben Sie doch einen gemeinsamen Newsletter mit befreundeten Unternehmen.
• Lassen Sie sich auf den "Gelben Seiten" im Internet eintragen. Ein weiteres Branchenbuch ist www.meinestadt.de. Dort ist der Eintrag drei Monate lang kostenlos. Falls die Anzeige Wirkung zeigt, können Sie diese für 200 Euro ein Jahr lang veröffentlichen.
• Vor allem bei kleinen fachspezifischen und regionalen Portalen können Sie Werbung im Internet schalten. Fragen Sie jeweils nach den Konditionen.
• Immer mehr Käufer vergleichen im Internet, wo es die günstigsten und besten Produkte gibt. Häufig genutzt werden dafür folgende Seiten: www.kelkoo.de (Link zu: www.kelkoo.de), www.dooyoo.de (Link zu: www.dooyoo.de), www.ciao.de (Link zu: www.ciao.de), www.yopi.de (Link zu: www.yopi.de) und www.guenstiger.de (Link Zu: www.guenstiger.de). Lassen Sie sich auf diesen Seiten als Händler registrieren, um von potenziellen Käufern gefunden zu werden.
• Viele Internetnutzer gehen auch in so genannte Foren, wenn sie sich über Produkte informieren wollen. Geben Sie doch einmal auf www.google.de den Namen Ihres Produktes ein. Finden Sie zu Ihrem Produkt ein Forum, dann fragen Sie beim Betreiber zunächst per E-Mail nach, ob Sie als Händler Einträge schreiben dürfen. Wenn Sie die Erlaubnis bekommen, können Sie bei Ihrer Zielgruppe Werbung in eigener Sache betreiben.
• Schließlich können Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen auch bei einem Online-Auktionshaus wie beispielsweise Ebay (Link zu www.ebay.de) anbieten.

Weiterführende Links zum Thema

Es gibt keine allgemein gültige Empfehlung, welche der genannten Maßnahmen die beste ist. Erst ein Versuch zeigt, welche in Ihrem Unternehmen wirksamsten umgesetzt werden können. Falls Sie sich noch eingehender mit dem Thema Marketing beschäftigen wollen, finden Sie hier weitere Informationen:

www.profirma.de (Link zu: www.profirma.de)
www.marketing.de (Link zu: www.marketing.de)
www.absatzwirtschaft.de (Link zu: www.absatzwirtschaft.de)


Lena Stenz, aktualisiert März 2008.