Viele Arbeitnehmer empfinden es nicht als angenehm, ihren Chef um mehr Geld für die eigene Arbeit zu ersuchen. Oft ist die Angst vor einer Zurückweisung des Anliegens der Grund für die Zurückhaltung der Arbeitnehmer. Dabei sollte allerdings beachtet werden, dass es in einem solchen Gespräch weniger um Sieg oder persönliche Niederlage geht, sondern dass Gehaltsverhandlungen - wenn sie gut vorbereitet sind - sich eigentlich nur positiv für den Arbeitnehmer auswirken können. Selbst wenn die Gehaltserhöhung nicht zu dem erhofften Zeitpunkt oder in der erwarteten Höhe kommt, so hat der Arbeitnehmer mit dem Gespräch zumindest dafür gesorgt, dass der Vorgesetzte das Anliegen auf der Rechnung hat. Das dürfte sich dann bei einer späteren Gehaltsverhandlung positiv auswirken.

Bevor ein Gespräch beim Vorgesetzten angefragt wird, sollte sich der Arbeitnehmer genau überlegen was er will und vor allem, wie er dieses begründen kann. Eine Gehaltsverhandlung sollte gründlich vorbereitet und geplant werden. Zunächst gilt es dabei zu definieren, warum man eine Gehaltserhöhung überhaupt verdient hat. Dabei gilt: Nur die eigene Leistung zählt als Argument. Weder eine lange Betriebszugehörigkeit, noch der Verweis auf Gehälter von Kollegen sind schlüssige Argumente, die den Chef überzeugen werden.

Der Mitarbeiter sollte den eigenen Nutzen für das Unternehmen und gegebenenfalls für den Vorgesetzten identifizieren und in dem Gespräch entsprechend benennen. Dabei kommt es vor allem auf konkrete und belastbare Aussagen an. Dabei hilft es, zunächst einmal die eigenen Aufgaben aufzuschreiben und dabei zu protokollieren, wie diese umgesetzt werden. Besondere Leistungen, wie etwa besondere Kosten- und Zeitersparnisse in den Arbeitsprozessen, erfolgreiche Kundenakquisitionen und Umsatzsteigerungen sowie erfolgreich abgeschlossene Projekte sind sehr gute Argumente für mehr Lohn. Auch eine absolvierte Weiterbildung kann hier als Ansatzpunkt genommen werden. Keine Argumente sind hingegen gestiegene eigene finanzielle Verbindlichkeiten, wie etwa in Folge eines Hauskaufs oder der Wunsch nach einer ausgedehnten Urlaubsreise.

Dabei sollte der Mitarbeiter auch einen realistischen Blick auf seine eigenen Schwächen haben. Diese dürften vom Chef in den Verhandlungen als Gegenargument ins Feld geführt werden. Darauf sollte der Mitarbeiter vorbereitet sein und entsprechende Erklärungen und am besten Lösungsvorschläge dafür parat haben.

Bei den Gehaltsforderungen sollte der Mitarbeiter realistisch bleiben und nur fordern, was der Chef auch erfüllen kann. Das angestrebte Gehalt sollte auf jeden Fall in das Gehaltsgefüge des Unternehmens passen. Hier kann etwa ein branchenüblicher Gehaltsspiegel als Bezugsgröße genommen werden. Wichtig ist, bei den Forderungen auch immer die wirtschaftliche Leistungsfähigkeit des Unternehmens im Auge zu haben. Entsprechend sollten im Vorfeld möglichst umfassend Informationen über die wirtschaftliche Situation des Unternehmens und seine kurz- und mittelfristigen Perspektiven eingeholt werden. Steckt die Firma gerade in einer Krise, sollte der Arbeitnehmer die Gehaltsverhandlungen am Besten verschieben.

Nicht unerheblich für den Erfolg der Gehaltsverhandlungen ist die Wahl des Zeitpunkts. Günstig ist es beispielsweise, wenn der Mitarbeiter gerade einen beruflichen Erfolg feiern konnte. Dieses kann etwa nach Abschluss eines Projekts oder eines Geschäftsquartals sein. Auf der anderen Seite sollte der Zeitpunkt auch für den Vorgesetzten günstig sein. Dieser sollte sich möglichst nicht gerade in Projekt- oder Abschlussstress befinden. Hier gilt die banale Regel, je besser gelaunt und entspannt der Chef ist, desto eher ist er geneigt, dem Mitarbeiter eine Gehaltserhöhung zu genehmigen.

Tipp: Bei der Anfrage nach dem Gesprächstermin nicht gleich mit der Tür ins Haus fallen und das Thema Gehaltserhöhung direkt auf die Agenda setzen. Dieses löst bei vielen Vorgesetzten bereits im Vorfeld einen Abwehrreflex aus und sie ziehen sich von vorneherein auf eine Verteidigungsstrategie zurück. Vielversprechender ist es, dem Chef ein Gesprächsthema vorzugeben, bei dem er auch profitieren kann. Das könnte etwa das Anliegen sein, über "die eigene Leistung und den damit verbundenen Nutzen" sprechen zu wollen.

Am besten spielt der Mitarbeiter das Gespräch im Vorfeld schon einmal gedanklich durch. Welche Argumente bringt der Mitarbeiter und welche Gegenargumente dazu oder darüberhinausgehend hat der Vorgesetzte. Das wichtigste Argument für eine Gehaltserhöhung sollte immer erst zum Schluss angeführt werden. Während des Gesprächs ist immer ein ruhiger und sachlicher Ton gefragt. Emotionen haben hier nichts zu suchen und wirken sich in der Regel immer kontraproduktiv aus. Selbst wenn der Chef die gewünschte Gehaltserhöhung ablehnt, sollte der Ton sachlich und ruhig bleiben. Hier gilt es, trotz der Ablehnung die positiven Erkenntnisse aus dem Gespräch für die nächsten Gehaltsverhandlungen mitzunehmen. Wer sich die Argumente des Chefs merkt, kann diese bei der nächsten Gehaltsverhandlung möglicherweise gewinnbringend einsetzen. Je nach Gesprächverlauf macht es Sinn, möglicherweise direkt mit dem Vorgesetzten einen neuen Termin in wenigen Monaten zu vereinbaren.

J. Ollenik, Juni 2008